Inbound marketing et lead nurturing : comprendre les concepts, comment les adapter à une stratégie de communication, pour quel impact... On vous dit tout !

TOUT, TOUT, TOUT... TOUT SAVOIR SUR INBOUND MARKETING ET LEAD NURTURING

Le 28 Juin 2018, par Pierre BRYL

attirer les leads plutot que de leur courir apres : c'est le principe de l'inbound marketingQuelle que soit la structure de l'entreprise : la petite, la grosse, la laide, la belle... on cherche à se montrer le aussi attractif que possible aux yeux des consommateurs. Le moins que l'on puisse dire, c'est que savoir séduire se résume bien souvent par être "riche". Investir des sommes gargantuesques en campagnes de marketing et de communication, parfois en sollicitant des boîtes de pub, et sans la certitude d'obtenir un résultat probant à court terme. Le moment est venu de dire "STOP !". 

Et si vous deveniez votre propre boîte de comm' ? Et si dès aujourd'hui, c'est le consommateur qui venait à vous et non l'inverse ? Et si pour une fois vous maîtrisiez définitivement les coûts en matière de campagne marketing ? Une réponse à toutes ces questions : l'Inbound Marketing. 
"C'est quoi, ça ? Encore une méthode révolutionnaire de marketing de masse ?". N'en déplaise à certains, on n'en est hélas plus là. Ce qu'il faut savoir, c'est que le concept d'inbound marketing, ou "marketing entrant" permet au contraire d'approcher des prospects de manière intelligente et révolutionne déjà le monde de la prospection en balayant d'un revers de main les idées reçues du marketing automation. 


Pourquoi courir encore après l'acheteur quand celui-ci peut spontanément ressentir l'insatiable envie de venir "chez vous" ? Intimement liée au permission marketing et à la technique de lead nurturing, découvrez ce qui caractérise une stratégie d'inbound marketing et apprenez comment l'appliquer à votre entreprise. Tout, tout... tout savoir sur l'inbound marketing ici !

 

EXPLIQUEZ-MOI L'INBOUND MARKETING 

Une stratégie bien menée en matière d'inbound marketing s'organise selon 3 thèmes : VISIBILITÉ, COMMUNICATION et VENTE. Son interêt majeur repose sur sa capacité à savoir attirer l'attention des consommateurs ; attention qui mettra en évidence leurs besoins et vous permettra d'y répondre au mieux dans le cadre d'une relation commerciale personnalisée. L'objectif ici est bien d'instaurer une relation saine et de longue durée avec ses clients, ce qui permettra de vendre de manière qualitative. Voici quelques conseils qui pourraient vous inspirer dans la mise en place de votre prochaine campagne.

" Plaire à Google, c'est plaire aux prospects "


- Gagnez en VISIBILITÉ et attirez l'attention sur votre marque, vos produits / services. Montrez ce que le consommateur veut voir à l'instant où il veut le voir. Sortir de l'ombre et faire parler de soi sans parler de soi en générant du trafic autour de sa marque. Là, il n'est point question de budget, puisque savoir sortir du lot est à la portée même des petites structures.
Dans une stratégie d'inbound marketing, on va absolument éviter de parler de l'entreprise ou de mettre en avant ses produits, mais plutôt aborder des sujets que votre buyer persona affectionne. Rien n'est aussi plaisant que de se sentir impliqué ou mis en avant par le discours de votre interlocuteur. Ne restez plus fixé sur votre intérêt mais sur celui du prospect.

Ces marques d'attention, on doit pouvoir les retrouver dans le contenu écrit. Ne négligez pas le content marketing : à l'instar de la presse, le contenu que vous rédigez peut devenir de l'or en barre, à condition d'être adapté au contexte du web. Pour cela, il faut savoir respecter certains codes et plaire à son diffuseur, c'est-à-dire Google.
Votre contenu doit être le mieux référence possible avec un SEO pertinent sur le sujet que vous traitez.
Multipliez les canaux de communication en publiant également sur les réseaux sociaux. Le but : communiquer, relayer de l'information et générer du buzz.


" La communication, c'est 50% coeur et 50% marketing "


- Adaptez votre COMMUNICATION pour convertir vos prospects en clients. Quand vous avez ferré votre poisson, il faut le nourrir pour ne pas le laisser sombrer. C'est pourquoi en apprendre davantage sur ses leads, en amont d'une stratégie d'inbound marketing, est primordial afin de personnaliser leur relation vis-à-vis de votre marque.

Gardez à l'esprit que votre prospect en attend tout autant de vous et souhaite que son investissement, aussi bref soit-il, puisse bénéficier du rendement qu'il mérite vis-à-vis votre marque. L'idée est d'engager le visiteur à interagir avec votre marque au travers de différents supports.
Le call to action l'incitera à cliquer sur les liens de votre site (L'aspect physique y joue un rôle prépondérant et doit donner envie de cliquer) qui l'amèneront vers une landing page (C'est-à-dire la réponse que le prospect attend en cliquant sur le bouton). Aussi, automatiser toutes les actions d'interaction en inbound marketing vous permettra de piloter efficacement votre base de leads, qu'il faut savoir alimenter en contenu de qualité. Là, il vous faudra pousser la réflexion encore plus loin dans l'optimisation de votre contenu SEO.


On vous en parlait précédemment, faire du SEO pour le SEO n'a aucun intérêt et ne fera qu'effrayer votre prospect (Contenu lourd et illisible = Peu d'intérêt de poursuivre la visite). Le contenu, c'est 50% coeur et 50% marketing, même en marketing automation. Pensez à ne pas vous égarer dans votre discours, à rester cohérent avec une idée bien définie qui en ressort.


" Ne vendez pas un article, mais la possibilité d'en faire quelque chose "


- Nous y arrivons, la finalité d'un tel scénario est bien entendu de mener à la VENTE. Or ici, nous éviterons d'en parler. Tout simplement parce qu'on va chercher à maintenir une relation prospect-vendeur de qualité, basée sur l'identification de ses besoins et non sur le process de vente. Pages visitées, e-mail consulté, réponses aux mails : savoir analyser tous ces indicateurs vous auront déjà donné une idée de ses attentes. 

Ainsi, plutôt que de mettre en avant le produit, mettez en avant le besoin auquel il répond. Pour vous donner un exemple, si vous êtes dans la vente de stylos, vous ne devez pas vendre le "produit" en lui-même mais la "possibilité d'écrire" : vous mettez littéralement en avant le besoin auquel répond le produit. Nous l'avions déjà indiqué dans de précédents articles sur le consommateur, ce dernier reviendra s'il se sent compris et surtout privilégié dans sa relation avec le vendeur. Votre client devient alors un représentant à part entière de votre marque : un ambassadeur. 


Vous l'aurez remarqué, s'il y a un "contrat" de fidélité, c'est parce que le consommateur l'a voulu. La relation que vous pouvez entretenir avec des clients est alors plus qualitative puisque fondée sur la volonté des deux parties. Des coûts moindres, associés à une image de marque dynamisée et l'évidence de générer de meilleurs contacts, ont tôt fait de vous convaincre de la nécessité de savoir mettre en place une stratégie d'Inbound Marketing au sein de votre entreprise.

 

enrichir la relation vendeur-prospect avec le lead nurturing

ET LE LEAD NURTURING DANS TOUT ÇA ?

Autant vous dire que l'Inbound Marketing vient dépoussiérer le marketing mix et ses "4P", que bon nombre d'étudiants ont pu aborder au cours de leur scolarité.
Au coeur de cette stratégie, le Lead Nurturing fonctionne comme un véritable moteur de la relation prospect-vendeur en lui donnant du sens. L'idée est de venir "nourrir" cette relation et d'aider le prospect à devenir un client mature, prêt à consommer. Dans le "pire" des cas, le Lead Nurturing vous permet d'entretenir une relation sans campagne d'achat direct en attendant que votre cible (le lead marketing) soit prête à nouer cette relation commerciale.

Conserver un contact permet de nouer une relation distante mais potentiellement rentable à moyen voire long terme afin de le transformer en lead commercial. Parce qu'entretenir une simple relation de respect n'amène rien d'un point de vue commercial, il faut savoir nourrir cette fade interaction d'un peu de nurturing pour convertir son prospects en un fidèle consommateur.

" Convertissez 1% des leads et vous aurez réussi "

Le Lead Nurturing vous permet ainsi de générer un accroissement de l'intérêt du prospect pour vos produits et la promesse d'opportunités de vente accrues. Seulement, ne vous attendez pas à convertir des centaines de prospects en un claquement de doigts : si vous convertissez 1% des leads, vous êtes déjà au top !
Ce que l'on sait moins en revanche, c'est la propension du Lead Nurturing à diminuer les coûts marketing : moins d'effort des commerciaux à aller démarcher les prospects implique des coûts logistiques et de mise en place marketing bien inférieurs. De plus, le Lead Nurturing optimise la conversion de prospects de manière spectaculaire. Ce qui n'est pas si étonnant quand on sait à quel point nous sommes sensiblement réceptifs lorsqu'on nous laisse le choix.


Tout l'intérêt du Lead Nurturing est de l'intégrer au parcours client omnicanal pour des décisions d'achat prises plus rapidement que si l'acheteur avait été démarché. Celui-ci, au démarrage du process, sait alors déjà ce qu'il veut et connaît sa décision finale avec certitude. En outre, le Lead Nurturing améliore la qualité des leads (Qui sont des prospects dits "chauds", puisqu'ils ont déjà montré de l'intérêt à l'égard de votre marque).
Rien de mieux pour améliorer le ROI d'un service marketing aux campagnes parfois coûteuses.


Vous vouliez tout savoir, vous savez tout ! Inbound Marketing et Lead Nurturing représentent des facteurs-clés de votre réussite commerciale à une époque où attirer puis convertir les prospects relèverait presque de l'utopie. Bien entendu, inutile de vous rappeler qu'une bonne stratégie est la base du succès de l'Inbound Marketing : la vision à court ou moyen terme est exclue.

N'oubliez pas qu'une stratégie cohérente, en inbound marketing comme pour du lead nurturing, débute toujours par un travail en synergie de vos différents services au sein de l'entreprise. Nous vous laissons maintenant prendre le chemin de votre triomphe après vous avoir TOUT dit, comme l'avait fait auparavant Pierre Perret à travers l'une de ses chansons.